Neukundengewinnung im B2B

Webinare gewinnen im B2B immer mehr an Bedeutung und sind ein hervorragendes Format zur Neukundengewinnung über generierte Leads.

Viele B2B-Produkte und Dienstleistungen sind erklärungsbedürftig. Was genau unterscheidet Ihre 3D-Druck-Prototypen von anderen? Warum genau werden Produktionsprozesse mit Ihren Spannsystemen effizienter? Wie legt man eine Verpackung optimal aus, um den Materialfluss zu optimieren? Das alles sind Fragen, die sich mit Bildern und Videos und einem Produktmanager oder Entwickler an der Seite viel besser erklären lassen als am Telefon. Außerdem können Sie in einem Webinar viel über Ihre Zielgruppe erfahren.

7 Tipps wie Ihr Webinar zum Erfolg wird

1) Interessantes Thema

Auch bei einem Webinar gilt: Relevanter Content! Je genauer die Inhalte auf die Zielgruppe zugeschnitten sind, desto besser die Leadgenerierung und die Chance aus Leads Kunden zu machen.

An wen richtet sich Ihr Webinar? Haben Sie eine genaue Vorstellung von Ihrer Zielgruppe? Ziel des Publikums ist es natürlich, aus dem Webinar hilfreiche Informationen mitzunehmen. Ein Webinar muss dem Teilnehmer Mehrwert bieten, im Idealfall Probleme lösen. Halten Sie sich also mit Eigenwerbung zurück und integrieren Sie Ihre Produkte wo sie wirklich relevant sind. Gestalten Sie Ihr Webinar interaktiv mit integrierten Umfragen, Abstimmungen und Frage-und-Antwort-Runden. Nutzen Sie die Chance mit Ihrer Zielgruppe direkt ins Gespräch zu kommen.

2) Geeigneter Termin

Wenn Ihr Thema hilfreichen Informationen und wertvollen Lösungen für die Zielgruppe bietet und die Referenten wirklich gut sind, ist der Termin nicht so wichtig. Erfahrungen mit B2B-Webinaren zeigen aber, dass die besten Tage Dienstag, Mittwoch und Donnerstag sind. Die Besten Uhrzeiten sind am Vormittag zwischen 10:00 und 11:00 und am Nachmittag zwischen 15:00 und 16:00. Wie die Zeitangaben bereits erahnen lassen, die ideale Länge liegt bei maximal 60 Minuten inklusive Fragerunde. Das ergab die Studie “Webinar Benchmarks” von meetyoo.

3) Bewerben Sie ihr Webinar

Sie haben ein interessantes Thema, den perfekten Termin und gute Referenten? All das nützt Ihnen nichts, wenn niemand davon weiß. Um mit dem Webinar Leads zu generieren, lohnt es sich das Webinar breit zu bewerben. Da Webinars ausschließlich online stattfinden, sollten sie sich bei der Bewerbung ebenfalls auf Online-Kanäle konzentrieren, aber auch auf allen laufenden Marketingaktivitäten zumindest auf das Webinar hinweisen.

Um Ihre B2B-Zielgruppe zu erreichen, gibt es verschiedene Möglichkeiten und Kanäle:

Die eigenen Plattformen und Kontakte wie Website und Unternehmens-Newsletter

Integrieren Sie das Webinar unbedingt auf der eigenen Website in den News oder auf der Startseite. Verlinken Sie auf die Landingpage, die Sie für das Webinar erstellen. Die Landingpage ist unverzichtbar. Hier erfahren Interessenten Details zum Webinar und sie können sich über diese Seite zum Webinar anmelden.

Versenden Sie Newsletter an Ihre Kontakte zumindest in 3 Schritten – Save the Date, Anmeldung, Reminder. Der Vorteil dieser Kanäle ist, dass sie für Sie zum großen Teil kostenlos sind, Sie sprechen in der Regel Kontakte an, die Ihr Unternehmen bereits kennen und haben eine hohe Chance auf Interesse an Ihrem Webinar. Allerdings erreichen Sie dabei höchstwahrscheinlich kaum neue Kontakte.

Newsletter von Fachmedien

Hier generieren Sie Anmeldungen fast mit Garantie. Haben die bisherigen Werbemaßnahmen nicht den gewünschten Erfolg gebracht? Mit einem exklusiven Newsletter eines Fachmediums direkt an die passende Zielgruppe holen Sie dieses Defizit schnell auf. Die relativ hohen Kosten lohnen sich allerdings nur, wenn Sie ein wirklich gutes Thema haben mit dem Sie Leads und daraus folgend ROI generieren können.

Banner und Native Advertising

Banner lassen sich auf den für die Zielgruppe relevanten Seiten schalten, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass potenzielle Interessenten auf das Angebot aufmerksam werden, klicken und konvertieren. Gerade im B2B-Bereich wird das Internet als Informationsquelle immer wichtiger. 94% der B2B-Einkäufer führen an irgendeinem Punkt des Kaufprozesses Online-Recherchen durch. Ist Ihr Webinar thematisch passend, fällt die Bannerwerbung ins Auge. Durch diesen ersten Touchpoint wird der Nutzer auf Ihr Angebot aufmerksam.

Einen Schritt weiter geht das Native Advertising. Bei Themen die mit einem plakativen Banner nicht schlüssig auf den Punkt gebracht werden können, also erklärungsbedürftiger sind, eignen sich Native-Advertising-Formate. Hier können Sie beispielsweise eine Problemstellung in einem Advertorial erörtern und im Webinar dann die Problemlösung anbieten.

Social Media

Im B2B-Bereich bieten Netzwerke wie LinkedIn und XING das ideale Umfeld um ein relevantes Webinar, das der Zielgruppe Wissen vermittelt und Probleme löst, zu bewerben. Kostenlos können Sie das Webinar über Ihren eigenen Unternehmens-Account verbreiten, Ihre Mitarbeiter können dabei Multiplikatoren sein und die Reichweite steigern. Allerdings gilt auch hier, dass in den meisten Fällen eine ausreichende Verbreitung nur über bezahlte Reichweite generiert wird.

4) Aufbau und Struktur

Ein erfolgreiches Webinar braucht eine gute Vorbereitung und eine schlüssige Struktur. Denn die Erwartung der Teilnehmer ist es natürlich, aus dem Webinar hilfreiche Informationen und relevantes Wissen mitzunehmen. Ein Webinar muss nicht unbedingt als klassische PPT-Präsentation aufgebaut sein.

Um den Informations- und Lerneffekt möglichst hoch zu halten und das Webinar kurzweilig zu gestalten, können verschiedene strukturelle Ansätze gewählt werden. Der Vortrag sowie das Einstreuen interaktiver Elemente kann somit unterschiedlich verlaufen:

• Standard
  Vortrag mit anschließender Fragerunde
• Serie
  Vortrag – Diskussion – Vortrag – Diskussion
• Gemeinsames Arbeiten
  Es kann beispielsweise in Zusammenarbeit mit den Teilnehmern an einem Dokument gearbeitet werden.
• Frage & Antwort
  Ein Experte wird vom Publikum befragt

 

Je nach gewählter Software bieten sich für Sie zahlreiche Möglichkeiten, um flexibel mit dem Publikum zu interagieren und die Meinung Ihrer Zielgruppe abzufragen:

• Live-Chat
• Zuschauerfragen & -diskussionen
• Umfragen
• Abstimmungen
• Call to Action am Ende eines Webinars

5) Testen Sie

Bei Live-Übertragungen steckt der Teufel im Detail. Machen Sie sich unbedingt vor der Präsentation mit dem Webinarraum und allen Möglichkeiten vertraut, die verschiedene Tools im Webinarraum bieten. Die Wahrheit ist, dass niemand perfekt ist. Und das macht uns auch sympathisch. Aber ganz sicher will niemand unvorbereitet oder unprofessionell erscheinen. Deshalb sollten Sie die Präsentation vorher üben, damit Sie zum einen Ihr Zeitmanagement überprüfen und zum anderen Übergänge und den Einsatz der Tools und Technik erproben können.

6) Nachbearbeitung

Zeichnen Sie den Online-Vortrag unbedingt auf und verwenden das Video zur Nachbearbeitung. Webinare sind ein wertvolles Stück Content aus dem Sie viel zusätzlichen Mehrwert herausholen können.

Follow-up-Mailing

Versenden Sie an alle Teilnehmer ein E-Mailing mit einem „Danke“ für die Teilnahme. Integrieren Sie einen Link zur Aufzeichnung des Webinars und künden Sie eine zeitnahe Nachbearbeitung aller Anfragen an.
Allen angemeldeten Teilnehmern, die nicht online waren, senden Sie ebenfalls einen Link der Aufzeichnung.

Analyse Webinar

Verfolgen Sie die Statistiken in Ihrer Webinar-Software und schauen den Chat-Verlauf noch einmal in aller Ruhe durch. Hier finden Sie die Interessensgebiete Ihrer Zielgruppe und machen es einfacher, die nachgelagerte Kommunikation individuell zu gestalten.
Ebenfalls sollten Sie die Aufzeichnung Ihres Webinars noch einmal mit einem kritisch Auge ansehen, um Optimierungspotential zu erkennen und Ihre Webinars immer weiter zu verbessern.

Content multiplizieren

Verwenden Sie das Video für ihre bestehenden Kanäle wie die News auf Ihrer Unternehmenswebsite und den Newsletter. Verbreiten Sie das Video in den Sozialen Netzwerken wie XING und LinkedIn. Generieren Sie einen kurzen Bericht um Presse, Interessenvertretungen und Händler zu informieren. Diese Zusammenfassung können Sie zusätzlich in Ihrem Blog veröffentlichen und damit als Langzeit-Content viel Traffic auf Ihrer Webseite generieren.

Weiterer Kontakt

Je nach Tiefe der abgefragten Kontaktdaten können Sie die Teilnehmer in zwei Gruppen aufteilen. Teilnehmer mit hohem Interesse werden jetzt direkt durch den Vertrieb kontaktiert. Die weiteren Teilnehmer – oder wenn nur die Mailadressen als Kontaktdaten vorliegen – werden in einer Abfolge von Nachrichten mit weiteren wertvollen Inhalten kontaktiert und auf Ihr Angebot hingewiesen. Die wertvollen Inhalte sind neben der Aufzeichnung des Webinars, Ihre Folien sowie erneut das Arbeitsmaterial, das während des Webinars genutzt wurde. Darüber hinaus sollten Sie weiteren Content anbieten, der zum Inhalt des Webinars passt. Das können Artikel, Studien, Videos, Audioaufnahmen oder andere wertvolle Materialien sein.

Fragen, die Sie sich hier stellen können:

• Was könnte eine Entscheidung bislang verhindert haben?
• Welche Unklarheiten sind häufig aufgetaucht?
• Haben sich Missverständnisse ergeben, die jetzt schnell geklärt werden sollten?
• Welche letzten Impulse können Sie setzen, um eine Entscheidung anzutreiben?

7) Technik

Neben einem PC oder einem Notebook mit einer eingebauten Kamera benötigen Sie ein Headset. Wichtig ist ein gutes Licht. Achten Sie darauf, dass Sie kein Fenster im Hintergrund haben und für eine gute Ausleuchtung Ihres Gesichts empfiehlt sich ein Studio-Licht oder eine Schreibtisch-Lampe, die Sie mit einigem Abstand aufstellen.

Die Kameralinse sollte sich mindestens auf Augenhöhe oder leicht darüber befinden. Die typische Anfänger-Perspektive „von-unten-nach-oben“ sollten Sie Ihren Teilnehmern ersparen.

Das Wichtigste ist ein professioneller Ton. Benutzen Sie ein Headset mit Kabel – kein Bluetooth. Oder Sie können auch einen Kopfhörer und ein professionelles Mikrofon benutzen. Wichtig ist, dass es keine Rückkoppelungen oder Hall gibt und dass Umgebungsgeräusche so gut als möglich vermieden werden.

Zum Schluss müssen Sie sich noch für eine Webinar-Plattform entscheiden:

• edudip
• meetyoo
• evenito
• Adobe Connect
• GoToWebinar